O różnicach kulturowych w biznesie. Rozmowa z Barbarą Kluzą

Foto udostępnione przez BK

Barbara Kluza, kierownik Działu ds. Kontaktów Pozaeuropejskich w Wydziale Współpracy z Zagranicą w Urzędzie Marszałkowskim we Wrocławiu. Od dwóch lat pracuje m.in. z ambasadorami i przedstawicielami rządów krajów Bliskiego Wschodu i Środkowej Azji. Pomaga również w pozyskiwaniu nowych kontrahentów dla dolnośląskich przedsiębiorców. Dzięki tej działalności dolnośląscy przedsiębiorcy łatwiej poszukują nowych rynków zbytu dla swoich produktów i technologii.

 

Z jakimi krajami Dolny Śląsk rozpoczął kontakty?

Pracę, szalenie złożoną i skomplikowaną, zaczęłam od współpracy z Irakiem, Iranem, Kazachstanem, Egiptem, Turcją. Czasy, w jakich mi przyszło pracować były i są trudne, nie mniej dobrze przygotowane wizyty kończą się realizacją projektu, który jest korzystny dla obu krajów. Zaczynamy zawsze od projektów gospodarczych. Jeśli polskie firmy na tamtych rynkach przynoszą zyski, wówczas, gorąco namawiam na projekty kulturalne. Muszę powiedzieć, że przedsiębiorcy wspierają kulturę, ale to nie dzieje się od razu, jest to proces długofalowy. A im więcej dobrze przeprowadzonych projektów, tym lepsze kontakty z kontrahentami w przyszłości.

Czy dużo dolnośląskich firm działa w krajach Bliskiego Wschodu i Azji?

Niestety nie, choć mamy spory potencjał. Najbardziej znani jesteśmy z przemysłu budowlanego, spożywczego, sprzętu AGD, motoryzacyjnego i farmaceutycznego. Część firm z tych sektorów zastanawia się teraz, czy korzystniej będzie wejść do Arabii Saudyjskiej, Iranu, czy Indonezji. Wszystkie te kraje mają swoją specyfikę, można tam świetnie prosperować, ale i łatwo popełnić kosztowny błąd. Różnice kulturowe są trudne do zaakceptowania, ale… wszystkiego można się nauczyć. Jeśli naszym firmom zależy, a widzę, że bardzo, to prezesi uczą się nawet pożytecznych zwrotów w azjatyckich językach.

Każda firma – która już działa lub za chwilę będzie działała na Bliskim Wschodzie – musi być przygotowana na komplikacje. Sytuacja polityczna na świecie jest napięta i w dodatku dynamicznie się zmienia. Przykładem może być cały Bliski Wschód. Zawsze należy być bardzo ostrożnym.

Czy różnice kulturowe sprawiają Polakom duże problemy?

Tak, mamy bardzo wiele do zrobienia i cały czas się uczymy. Każdy projekt jest inny, bo każdy kraj jest inny, ma swoją specyfikę, np. Turcy już na pierwszym spotkaniu są swobodni, można ich pytać o wiele rzeczy, ale nigdy nt. relacji etnicznych. Gruzini łączą relacje biznesowe z towarzyskimi, w krajach arabskich należy przestrzegać mowy ciała i sylwetki (ręce, nogi, wzrok), szczególnie jeśli jest się kobietą. Nie ma jednego scenariusza, bo różnice występują nawet w różnych regionach jednego kraju. Właśnie tak jest w Iranie. Północ Iranu jest bardziej konserwatywna, a Teheran liberalny. Trzeba wiedzieć, jak się zachować, żeby nie skompromitować się albo nie obrazić gospodarza.

Czy polscy przedsiębiorcy mając pomysł i biznesplan, mają zielone światło w bankach?

Dla mniejszych firm uzyskanie kredytu wciąż stanowi barierę. Mamy świetne technologie, produkujemy urządzenia czy małe samochody, które nadają się na azjatycki bądź bliskowschodni rynek, ale rozwój blokuje brak dostępu do taniego kredytu czy pożyczki bankowej. Brakuje funduszy wsparcia eksportu i innych form pomocy dla małych i średnich firm, które oferują swoim przedsiębiorcom np. Niemcy. W Polsce trudno zdobyć wsparcie na ekspansję zagraniczną.

Niedługo przeprowadza się Pani do Warszawy, czego życzyć?

Przede wszystkim swojemu następcy życzę powodzenia i kontynuacji, bo kontakty są nawiązane – ja chętnie będę wspierać go na początku współpracy, zanim nie pozna specyfiki tego obszaru. A sobie i dolnośląskim przedsiębiorcom życzę wielu wspólnych kolejnych projektów. W Warszawie dalej będę kontynuować współpracę z dolnośląskim Urzędem Marszałkowskim.

MP

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj